Tässä blogissa käsittelen LinkedIniä osana myyntiä ja markkinointia.
LI muodostaa meillä yli 50% kaikesta myynnistä ja siihen on muutama simppeli syy:
- Sisältö resonoi kohderyhmään.
- Sisällöntuotto on jatkuvaa.
- Sisältö eroaa valtavirrasta.
Vuosi sitten lähdimme rakentamaan LinkedIn-strategiaa osana inbound-myyntiä, ja yhtenä tärkeimmistä aspekteista otettiin mukaan raffimpi lähestymistapa, kuin mihin Linkkarissa oli totuttu. Tämä tarkoitti esimerkiksi kovaakin kielenkäyttöä videosisällöissä ja ihmisten herättelyä – me pyrimme saamaan katsojan triggeröitymään jollain tasolla.
Erotu rohkeasti eduksesi
LinkedIn on kanavana usein hyvin trendejä seuraava, suoraan sanottuna geneeristä höttöä, joka ei juurikaan resonoi sisällöllään. Moni myös kokee Linkkarin olevan itsensä jalustalle nostavien nousukkaiden julistuskanava. Nykyään, kun olemme lähes sokeita mainonnalle ja geneerisyydelle, on tärkeintä lähteä miettimään asiaa kahdesta näkökulmasta:
- Mikä oikeasti tuo lisäarvoa sinun kohderyhmällesi?
- Miten erotut muista?
Inbound-markkinoinnin tärkein tehtävä on tuottaa lämpimiä liidejä myyntitunneliin. Palikkakielellä tämä tarkoittaa sitä, että tuotetaan lisäarvoa, jolloin prospekti kiinnostuu sinusta ja toiminnastasi ja alkaa tutustumaan syvemmin toimintaasi. Paras mahdollinen tulos on aina se, että prospekti ottaa sinuun yhteyttä suoraan jonkin toiminnan seurauksena.
Toinen mahdollinen tulos on se, että prospekti esimerkiksi vierailee sivuillasi ja jättää digitaalisen jalanjäljen, jolloin hänelle saadaan tuotettua kohdennettua markkinointia. No, tämä onkin sitten jo toisen blogin aihe, joten ei syvennytä siihen sen enempää tässä vaiheessa.
Sisältö on edelleen kuningas!
Kun lähdetään miettimään sisältöä, on tärkeä ymmärtää lisäarvon tuottaminen. Sisällön tulisi vastata johonkin prospektin ajankohtaiseen ongelmaan tai haasteeseen ilman että pyritään suoraan myyntiin. Otetaan esimerkiksi sisustusfirma:
Kuvitellaan, että prospekti, tässä tapauksessa tee-se-itse mies/kodin remontoija, miettii kuinka saada lisätilaa eteiseen. Hänelle lisäarvoa voidaan tuottaa esimerkiksi seuraavalla artikkelilla:
Kuinka pintojen väri vaikuttaa tilan tuntuun?
Seuraavaksi lähdetään luomaan julkaisua aiheesta. Asiaa voidaan lähestyä esimerkiksi julkaisulla, jossa käsitellään aihetta tarttuvilla otsikoilla ja kysymyksillä: ”5 vinkkiä tilavaan eteiseen” tai ”Ammattilaisen vinkit eteisen sisustamiseen”.
Parhaassa tapauksessa prospekti etsii käsiinsä yhteystietosi ja ottaa yhteyttä. Toiseksi parhaassa tapauksessa prospekti menee blogiisi, johon julkaisussa on linkki. Markkinoinnin automaatiolla kerätään prospektin tiedot esimerkiksi sähköpostilistalle, jolloin hänelle voidaan jatkossa jakaa kohdennettua sisältöä.
Näin on saatu prospekti osaksi myyntitunnelia ilman että hänelle on tarvinnut myydä muuta kuin omaa, lisäarvoa tuottavaa sisältöä. Tämä on se tapa, jolla meidän LinkedIn-strategiamme toimii. Kun tiedämme kohderyhmämme haasteet ja ongelmat, voimme luoda sisältöä, joka resonoi. Voimme vastata niihin kysymyksiin, joita tiedämme juuri meidän asiakkaillamme olevan.
Kuinka tiedostaa prospektien haasteet?
Oman liiketoiminnan kannalta prospektien haasteet on syytä tiedostaa heti. Yksi tapa purkaa asiaa, on suhteuttaa tarpeita vuodenaikoihin ja yhteiskunnallisiin tapahtumiin: syksyisin vaihdetaan auton renkaita, ja haasteita voi tuoda esimerkiksi renkaiden pesu ja talvisäilytys. Näin meillä on tiedossa jo kaksi rengasmyyjän prospektin haastetta.
Korona levisi maailmalla, ihmiset pysyvät kotona ja miettivät vaihtoehtoja kuntosalin tilalle. Nyt meillä on tiedossa kuntosaliyrittäjän/kuntosalitarvikkeita myyvän yrityksen prospektien haasteita.
Kun tiedostamme ongelmat, pystymme luomaan ratkaisuja ja sitähän arvokas sisällöntuotto on: ratkaisuja haasteisiin ilman suoraa myyntiä.
Marko Leminen
Retkenjohtaja
0440919039
marko@pitkospuu.fi 
