Referenssillä tarkoitetaan yleisesti asiakastyötä, joka on jo tehty onnistuneesti ja tämä tieto on julkista. Monesti referensseistä puhutaan myös asiakastarinoina ja niitähän ne juuri ovat. Referenssi on todiste siitä, että yritys osaa asiansa ja saa olemassa olevan asiakkaan suosittelemaan itseään muille. Jalkautustapoja suositteluille on lukuisia ja tyylit vaihtelevat sen mukaan, onko kyseessä referenssien hyödyntäminen markkinoinnissa vai myynnissä.
Perehdymme tässä artikkelissa muutamien esimerkkien kautta referenssien hyödyntämiseen.
Referenssien hyödyntäminen osana myynnin kontaktointia
Tehokkain tapa hyödyntää tyytyväisiä asiakkaita on ehdottomasti kyselyt. Kun saamme tuotettua asiakasyritykselle toimivia ja tuottavia ratkaisuja, pääsemme myyntiprosessissa kysymään häneltä lisää kontaktoitavia liidejä. Yksinkertainen kysymys olemassa olevalle asiakkaalle; ”Tiedätkö ketään, kuka voisi hyötyä palveluistamme?” – on yksi tehokkaimpia myynnin muotoja. Suosittelevat ihmiset muodostavat tehokkaimman tavan tehdä myyntiä.
Meillä Pitkospuulla uusista asiakkuuksista yli 30 % tulee puhtaasti suosituksien perusteella. Luku on merkittävä ja kertoo kovaa kieltä siitä, että suosituksien hyödyntämiseen kannattaa panostaa.
Referenssien käyttäminen on tehokasta myös osana tarjouspohjia ja yhteistyöehdotuksia, esimerkiksi me Pitkospuulla liitämme referenssejä toteutuneista, asiakkaan liiketoimintaa vastaavista projekteista tarjouksiemme mukaan. Yhteistyötiedusteluissa, esimerkiksi videotuotantojen ollessa kyseessä, liitämme referenssivideoita osaksi sähköpostia.
Asiakastarinan hyödyntäminen myynnissä
Asiakastarinoiden kokoaminen esimerkiksi blogitekstiin ja sen hyödyntäminen myynnissä ja markkinoinnissa tarjoaa tärkeää tarttumapintaa tietyssä vaiheessa ostoprosessia oleville kontakteille. Monesti juuri näillä asiakastarinoilla saavutetaan luottamusta herättävää sisältöä, jonka jakaminen juuri oikeassa kohdassa vaikuttaa vahvasti ostopäätöksen luomiseen.
Asiakastarinoiden jalkautuksessa vain mielikuvitus on rajana. Me olemme hyödyntäneet asiakastarinoita niin nettisivuilla, blogeissa, osana markkinoinnin automaatiota, kuin myös mainonnassa ja orgaanisessa sisällöntuotannossa.
Esimerkki nettisivuille rakennetusta asiakastarinasta ja yhteistyön tuloksista.
Referenssilogojen hyödyntäminen verkkosivuilla
Asiakkaiden logojen esiintuomisella pystytään ilmaisemaan laajasti olemassa olevia asiakkaita. Logojen tuonti näkyvästi esille esimerkiksi verkkosivuilla ja erilaisissa showreel-tuotannoissa, kertoo nopeasti asiakkaiden laajuudesta ja varsinkin suurimpien ja tunnistettavien asiakkuuksien esille tuonnilla pystytään vaikuttamaan luottamuksen herättämiseen.
Logojen psykologinen vaikutus voi olla huomattavakin, mutta on kokonaisuutena kaksipiippuinen juttu. Suurien yrityksien logojen esiintuonnilla voimme herättää ajatuksen luotettavuudesta;
”he ovat tehneet töitä ison x yrityksen kanssa, ja jos x luottaa heihin niin mekin luotamme.”
Kun taas pienien ja keskikokoisten yrityksien kanssa toimiessa pystymme myös vahingossa herättämään myös negatiivisia tuntemuksia;
”He ovat tehneet töitä suuren x yrityksen kanssa, joka käyttää markkinointiin vuodessa saman verran kuin meidän liikevaihtomme on, ovatkohan he liian kallis yritys meille?”
Asiakaskokemuksien hyödyntäminen kuluttajamyynnissä
Kuluttajamyynnissä, ja nimenomaan verkkokauppamyynnissä, asiakaspalautteet toimivat loppuvaiheen ostopäätöksen tekemisessä. Esimerkiksi tuotesivuilla käytettävät asiakaspalautteet jonkun tietyn tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, käytöstä sekä laadusta, vahvistavat ostopäätöstä.
Myös erilaiset arvostelualustat kuten Tripadvisor, on oikein käytettynä ja hyödynnettynä suuri liiketoiminnan lähde esimerkiksi majoitus- ja ravitsemusalalla.
Asiakaskokemuksia pitää uskaltaa kysyä ja hyödyntää, mikäli niistä halutaan saada kaikki olemassa oleva teho irti. Sillä, toimiiko yrityksesi B2B tai B2C toimialalla, ei ole väliä. Referenssien hyödyt ovat kiistattomia mutta vaativat taakseen muuten toimivan liiketoiminnan sekä tuotteen tai palvelun.
Tutustu meidän sivuihimme, ja huomaat, kuinka monessa vaiheessa ja monella eri tavalla asiakastarinoita ja referenssejä tuodaan esille.
