Markkinoinnin automaatio – Kuinka se kasvattaa yrityksesi tulosta?

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän tarkoituksena on automatisoida myynnin, markkinoinnin sekä asiakaspalvelun toistuvia prosesseja. Markkinoinnin automaatio säästää työaikaa sellaisissa toistuvissa prosesseissa, joiden suorittaminen käsin on hidasta ja työlästä.

Markkinoinnin automaatiolla on mahdollista nopeuttaa ja tehostaa toistuvia prosesseja, kerätä dataa ihmisten digitaalisista valinnoista, sekä välittää nopeaa informaatiota järjestelmästä asiakkaalle.

Markkinoinnin automaatio antaa mahdollisuuden vuorovaikuttaa asiakkaan kanssa ostopolun alkuvaiheessa personoidusti, ennen kun myynnin kannattaa uhrata aikaansa kyseiseen prospektiin.

Mihin kaikkeen markkinoinnin automaatio sitten taipuu, ja kuinka se helpottaa elämääsi? Korvaako markkinoinnin automaatio ihmisen työn?

Markkinoinnin automaatio pystyy myös esimerkiksi profiloimaan verkkosivuvierailijoita sivustoilla tehtyjen toimenpiteiden mukaan. Se siis mahdollistaa asiakkaan kokonaisvaltaisen palvelemisen missä tahansa asiakkuuden vaiheessa, oli kyseessä sitten potentiaalinen asiakas tai jo pidempään yhteistyötä tehnyt kumppani.

Tutustu HubSpotin artikkelista flywheel-ajattelutapaan.

Markkinoinnin automaatio Suomessa

Markkinoinnin automaatiojärjestelmiä on olemassa useita, mutta markkinoita hallitsee kiistatta HubSpot. HubSpot on vakiinnuttanut paikkansa markkinoinnin automaation edelläkävijänä soveltumalla kaiken kokoisten yritysten ainoaksi järjestelmäksi. Mikäli haluat lukea lisää HubSpotista ja sen ominaisuuksista, tutustu kattavaan artikkeliimme aiheesta.

HubSpot ei kuitenkaan ole ainoa markkinoinnin automaatiojärjestelmä, vaan markkinoilla on nykyään useita varteenotettavia vaihtoehtoja. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät kuten ActiveCampaign, CustoBar, sekä MailChimp tarjoavat käyttäjilleen automaatio-ominaisuuksia, kuitenkin suppeammin kuin HubSpot.

HubSpotin eduksi täytyy mainita sen CRM-järjestelmä, joka on täysin ilmainen käyttäjälleen. Ilmaisen CRM-järjestelmän myötä itse HubSpotiin ja sen myötä markkinoinnin automaatioon on helppo uppoutua.

Mitä markkinoinnin automaatiolla tekee?

Markkinoinnin automaatio automatisoi markkinoinnin, myynnin sekä asiakaspalvelun prosesseja. Käydään seuraavaksi läpi muutamalla konkreettisella esimerkillä jokaisen osa alueen toimintomalleja:

1. Markkinoinnin automaatio osana myyntiprosessia mahdollistaa myynnin toimintojen rakentamisen, sähköpostien sekä puhelujen tallentamisen, automaattisten sähköpostien sekä tekstiviestien rakentamisen osaksi myyntiputkea sekä paljon muuta. Markkinoinnin automaatio myynnissä mahdollistaa myös toimintojen tarkan seurannan sekä analysoinnin.

• Markkinoinnin automaatio osana markkinointiprosessia mahdollistaa markkinoinnin toimenpiteiden kuten sähköpostimarkkinoinnin, formien, pop uppien sekä pilaristrategian rakentamisen, seurannan sekä analysoinnin.

• Markkinoinnin automaatio osana asiakaspalvelun prosesseja mahdollistaa mm. chatbottien rakentamisen, automaattisten NPS-kyselyiden luomisen sekä asiakaspalveluun tulevien yhteydenottojen automaattisen ohjaamisen tietyille henkilöille.

Markkinoinnin automaatiolla pystytään siis palvelemaan kaikkia yrityksen menestymisen ja kasvamisen kannalta olennaisempia osa-alueita. Markkinoinnin automaation suurimpia mahdollisuuksia, mutta myös samalla suurimpia haasteita onkin alustojen monipuolisuus. Kun otetaan käyttöön markkinoinnin automaatiojärjestelmää, on käytännössä koko yrityksen markkinointi- ja myyntiprosessin muututtava inbound-markkinoinnin keinoihin.

Kuten voi kuvitella, seuraa tästä useita jatkokysymyksiä sekä asennemuutosta vaativia toimenpiteitä. Vanhojen, vuosikymmeniäkin käytettyjen prosessien ja alustojen sekä ennen kaikkea ihmisten ajatteluntavan muutoksen vaativa alusta aiheuttaa aina organisaatiolta lisätyötä ja haasteita.

Kenelle markkinoinnin automaatio sopii?

Markkinoinnin automaation tehokkuus riippuu aina myynnin ja markkinoinnin yhteen maaliin pelaamisesta. Tällä tarkoitetaan siis sellaista synergiaa, jossa yhdessä analysoidaan tehtyjä toimenpiteitä ja kehitetään uusia kerätyn analytiikan avulla.

Markkinoinnin automaatio sopii kaikille yrityksille toimialasta ja yrityksen koosta riippumatta. Tärkeämpää on miettiä yrityksen tunnistettuja haasteita ja ongelmia ja sitä kautta laskea esimerkiksi mahdollista työajan säästöä prosesseja automatisoimalla.

Tällaisia haasteita voivat olla esimerkiksi saatavan analytiikan puute myynnin prosesseissa, jolloin myynnin kehitys ja johtaminen on haastavaa tai jopa mahdotonta. Sama pätee myös markkinoinnin tuloksien analysointiin. Siitä saadun tuoton ja tuottavuuden arviointi ja kehitys voi olla yksi merkittävä syy markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankkimiselle.

Eniten hyötyä markkinoinnin automaatiojärjestelmästä saavat yritykset, joilla on seuraavia ongelmia tai tavoitteita:

• Halutaan tarkempaa analytiikkaa markkinointiin ja myyntiin.
• Liidimäärät ovat suuret ja niiden käsittelyn tehostaminen on myynnille relevanttia.
• Myyntiprosessit ovat pitkiä ja asiakas kaipaa paljon informaatiota ostoprosessin aikana.
• Selkeä liiketoimintatavoite, jonka saavuttamisessa automaatiojärjestelmä voi olla avuksi.
• Asiakaspalveluun käytetään huomattavan paljon aikaa ja ajansäästöllä saavutetaan merkittäviä kustannussäästöjä.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmää ei kannata kuitenkaan hankkia pelkästään ajansäästön takia, vaan tavoitteet pitää olla kokonaisvaltaisia. Ainakin alkuvaiheessa uusien järjestelmien omaksuminen ja käyttöönotto vaatii koko henkilöstöltä aikaa ja opettelua. Pitkässä juoksussa markkinoinnin automaatiojärjestelmästä saadut hyödyt kuitenkin ylittävät aina siihen sijoitetut eurot ja ajan.

Miten markkinoinnin automaatio eroaa perinteisestä ja outbound-markkinoinnista?

Perinteinen markkinointi eroaa markkinoinnin automaatiolla toteutettavasta markkinoinnista inbound-markkinoinnin ajatusmallilla. Kuvitellaan, että perinteinen markkinointi on metsää kohti huutamista ja inbound-markkinointi on nuotion ääreen kutsumista.

Markkinoinnin automaatio on siis osa suurempaa inbound-markkinoinnin kokonaisuutta, jossa halutulle kohderyhmälle tuotetaan relevanttia ja arvokasta sisältöä, jonka tarkoituksena on houkutella, opastaa ja johtaa kohti ostopäätöstä. Jokainen inbound-markkinoinnin toimenpide sitouttaa potentiaalista ostajaa yritykseen.

Käytännössä puhutaan digitaalisesti rakennettavasta polusta, jota pitkin potentiaalinen asiakas kulkee kohti haluttua päämäärää. Polku voi sisältää niin blogeja, oppaita, videoita tai vaikka laskureita, jotka palvelevat asiakasta jossain tunnistetussa haasteessa.

Tälle digitaaliselle polulle ohjataan liikennettä pilaristrategian avulla orgaanisesti sekä käyttämällä sosiaalisen median mainontaa ja muita inbound-markkinoinnin toimenpiteitä kuten hakukoneoptimoitua sisältöä ja sähköpostimarkkinointia. Jokainen markkinoinnin automaation avulla toteutettu toimenpide johtaa potentiaalisia asiakkaita kohti haluttua päämäärää, joita ovat yrityksen tuotteiden tai palveluiden ostaminen.

Mitä markkinoinnin automaatiosta hyötyy?

Kuten olemme todenneet, markkinoinnin automaatio sopii lähes kaikille yrityksille koosta tai toimialasta riippumatta. Tarkastellaan siis vielä lähemmin markkinoinnin automaation konkreettisia hyötyjä listauksen muodossa:

• Säästää työaikaa ja tehostaa toimintoja. Automatisoimalla helpotetaan säännöllisesti toistuvia prosesseja, kuten verkkosivuilla tapahtuvaa viestintää, säästetään koko organisaation aikaa ja asiakasta palvellaan juuri silloin ja siellä, missä hän itse haluaa. Automaation avulla liidit siirtyvät automaattisesti myynnille kontaktoitaviksi juuri oikeaan aikaan. Suuri osa markkinoinnin ja myynnin tehtävistä automatisoidaan, näin säästetään työaikaa ja nostetaan tehokkuutta.
• Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen. Nettisivut muutetaan liidejä tahkoavaksi koneistoksi, joka ei tarvitse taukoja eikä lomia. Selvitetään ketkä sivuilla vierailevat, mitä he tekevät ja tarvitsevat.
• Tuloksien läpinäkyvyys ja tarkka analytiikka. Kaikki markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet muuttuvat mitattaviksi toimiksi, mistä syystä kehittäminen ja johtaminen muuttuu loogiseksi ja ylipäätänsä mahdolliseksi.
• Parannetaan asiakaskokemusta. Ei yritetä enää myydä kaikille kaikkea, vaan kohdennetaan viesti juuri oikeanlaiseksi. Tuetaan potentiaalista asiakasta asiakkuuden jokaisessa vaiheessa ja johdetaan häntä kohti haluttua päämäärää.
• Liidejä, liidejä, liidejä! Markkinoinnin automaatio ei laita nimeä paperiin ja tee suoraa kauppaa, mutta se tuottaa liidejä enemmän kuin mikään muu toimenpide. Verkkosivuvierailijoiden ja potentiaalisten asiakkaiden pisteytyksellä nostetaan myynnille ns. lämpimät kontaktit henkilökohtaista kontaktointia varten.

Markkinoinnin automaatio luo ennen kaikkea tietoa. Tietoa siitä, kuka tekee mitäkin yrityksesi digitaalisilla alustoilla. Tämän tiedon saaminen luo mahdollisuuden lähestyä potentiaalista asiakasta juuri häntä koskettavalla tavalla.

Valitettavan moni yritys ei tiedä esimerkiksi nettisivun kävijöistään muuta kuin korkeintaan kävijöiden määrän. Kun lähdetään tavoittelemaan parempia myyntilukuja, kohdennetumpaa markkinointia ja oikeasti asiakaslähtöisempää toimintatapaa, tarvitaan tueksi paljon informaatiota sekä kykyä ymmärtää sitä.

Kyseessä ei ole ns. uuden sukupolven villitys, vaan oikeasti toimiva strateginen kokonaisuus, joka perustuu pelkästään oikeaan ja relevanttiin informaatioon. Markkinoinnin automaation tehokkuudesta kertoo jotain HubSpotin luvut; n. 80 000 yritystä 100 maassa käyttää pelkästään HubSpotin markkinoinnin automaatiojärjestelmää markkinoinnin, myynnin sekä asiakaspalvelun toimien kehittämiseen.

[hubspot type=cta portal=4871045 id=9ed204ce-55bc-4efb-af5a-d4a70360c48a]