Sisällysluettelo
Teollisuuden markkinoinnin potentiaali on tunnistettu, nyt on aika sen käyttöönotolle. Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen teollisuuden aloilla luo sinulle mahdollisuuden uusien asiakkaiden tunnistamiseen ja tavoittamiseen.
Teollisuuden markkinointi, täynnä potentiaalia?
Ostoprosessin eri vaiheet, luottamuksen herättäminen kilpailutuksissa sekä digitaalisen informaation tarjoaminen sitä haluaville ovat vain pieni osa teollisuuden markkinoinnin tunnistetusta potentiaalista.
Nykyihminen hakee tietoa digitaalisesta viidakosta ja osaa perehtyä toimittajaketjuihin sekä palveluntuottajiin aikaisempaa paremmin. Myös halu tiedon etsimiseen on kasvanut.
Suomessa teollisuudenalan keskuudessa mielipiteet myynnin ja markkinoinnin yhdistämiselle ovat tiukassa. Perinteisen markkinoinnin keinot ovat olleet käytössä pitkään ja kokemuksia asiakashankinnasta digitaalisesti on hyvin vähän. Ei siis ihme, että digitaalinen markkinointi laahaa jälkijunassa verrattuna esimerkiksi Saksan teollisuuskeskittymiin. Tämä vaikuttaa osaltaan suuresti suomalaisten teollisuusyrityksien kansainvälistymiseen ja menestymiseen uudenaikaisilla, nopeasti muuttuvilla markkinoilla.
Käytännössä jokainen teollisuuden sektorin toimija, joka on ottanut käyttöön digitaalisia työkaluja, on saanut huomattavia tuloksia sekä arvokasta informaatiota esimerkiksi kilpailijoista ja heidän panostuksistaan.
Teollisuuden markkinoinnin potentiaali kumpuaa siis hyvin laajalta sektorilta. Tulosperäinen myynnin johtaminen yhdistettynä myynnin ja markkinoinnin saumattomaan vuoropuheluun heijastaa välittömiä tuloksia.
Capgeminin tekemän tutkimuksen mukaan markkinoinnin automaatiota hyödyntää suomalaisista yrityksistä vain noin 3 %, kun maailmalla vastaava luku on 37 %. Tulos on jopa pelottavan kuuloinen, kun ajatellaan käytössä olevia mahdollisuuksia asiakaspotentiaalin tavoittamiseen oikealla viestillä ja ennen kaikkea, oikeaan aikaan lähetettynä.
Data ohjaa päätöksiä, ainakin sen pitäisi.
Mitkä ovat sitten ne konkreettisimmat hyödyt, joita teollisuuden yritykset saavat itselleen digitaalisen markkinoinnin avulla?
Ennen kaikkea pääsemme palvelemaan asiakkaitamme ja potentiaalisia asiakkaita juuri silloin ja niissä kanavissa, missä he itse haluavat toimia.
Uskottavuuden kasvu. Suurin syy markkinoinnin tekemiselle on tietenkin uskottavuuden ja asiantuntijuuden kasvattaminen. Uskottavuudesta syntyy luotettavuutta, joka on elinehto uusien asiakkaiden hankintaan. Luotettava toimija on myös usein suosituksissa korkealla eli pääsemme hankkimaan uusia asiakkaita vuoropuhelun avulla. Tätä sanomaa voidaan myös tehostaa erilaisten referenssivideoiden avulla.
Selkeät konversiot ovat digitaalisen markkinoinnin selvimpiä hyötyjä. Kaikki tekemämme toimet ovat mittavia ja tulokset tarkasteltavissa. Voimme suoraan osoittaa digitaalisen markkinoinnin avulla saadut tulokset.
Edellä mainittujen rinnalla myös tunnettuus kasvaa. Tämä tarkoittaa siis mieleen jäämistä mahdollisimman monelle potentiaaliselle asiakkaalle. Mitä laajemmin viestimme verkossa eri kanavissa, sitä suurempi todennäköisyys on jäädä ainakin alitajuisesti mieleen.
Digitaalisen markkinoinnin mahdollisuudet teollisuuden yrityksissä
Digitaalinen markkinointi osana teollisuuden markkinointia mahdollistaa siis asiakaspotentiaalin tavoittamisen oikeaan aikaan, oikeanlaisella viestillä. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät tarjoavat työkaluja sisällöntuottamiseen, informaatiolla johtamiseen sekä kokonaisuuden hallintaan.
Digitaalisella markkinoinnilla pääsemme käsiksi sellaiseen tietoon, jota perinteinen markkinointi ei mahdollista. Suurin ero perinteiseen markkinointiin verrattuna onkin juuri data, joka toiminnasta jää. Pääsemme näkemään ja vertailemaan erilaisten mainoksien sekä kohderyhmien toimintoja tarkasti, ja tekemään dataperusteisia muutoksia jopa reaaliaikaisesti.
Listataan seuraavaksi tehokkaimpia digitaalisen markkinoinnin mahdollisuuksia teollisuusyritykselle:
- Hakusanastrategiat ja sisällöntuotanto. Teollisuuden yrityksien osaaminen ja sen tunnistaminen osaksi hakusanastrategiaa ja verkkosivujen sisällöntuotantoa on monesti ensimmäisiä tehokkaita toimia verkkosivuliikenteen kasvattamiseksi. Haut ovat yleensä pienikokoisia mutta sitäkin arvokkaampia.
- Verkkosivujen rakentaminen osaksi myyntikoneistoa. Pitkään ovat monet kuvitelleet verkkosivujen tarkoittavan pelkästään käyntikorttia, josta etsitään vain yhteistietoja. Nykyaikaiset verkkosivut ovat rakennettu osaksi ostopolkua, jonne ohjataan potentiaalisia asiakkaita ja sivuilta edelleen kerätään yhteistietoja antamalla vastineeksi jotain, joka tuottaa lisäarvoa.
- Digitaalinen mainonta. Kohderyhmien luominen ja mainonnan kohdentaminen potentiaalisille asiakkaille. Tehokkaimpia ja edullisimpia tuloksia saavutetaan kohdentamalla mainonta jo valmiiksi kiinnostuneille henkilöille, esimerkiksi aiemmin verkkosivustollasi vierailleille potentiaalisille asiakkaille.
- Markkinoinnin automaatiojärjestelmät. Yhdistetään markkinoinnin ja myynnin toimet yhdeksi, toisiaan tukevaksi kokonaisuudeksi. Automaattiset viestit, uutiskirjeet, palautekyselyt sekä näistä saatava data vie teollisuuden markkinoinnin ja myynnin täysin uudelle tasolle.
- CRM. Nykyaikainen asiakkuudenhallintajärjestelmä, joka integroituu osaksi markkinoinnin automaatiojärjestelmää. Huomattavan ajansäästön tarjoavat CRM-järjestelmät tulisi löytyä jokaisesta nykyaikaisesta, asiakasrekisteriä ylläpitävästä yrityksestä.
Kun lähdetään miettimään teollisuuden digitaalisen markkinoinnin aloittamista, on syytä miettiä vastaukset muutamaan kysymykseen:
- Miksi olemme olemassa eli mikä tekee meistä erityisen hyvän?
- Miksi asiakkaat valitsevat meidät?
- Miksi asiakkaita kiinnostaisi tekemämme markkinointi?
- Kuka on meidän asiakkaamme?
Mikä erottaa sinut kilpailijasta?
Kuten tiedämme, lähes kaikki tässä maailmassa on jo keksitty. Markkinointia aloittaessa onkin tärkeää löytää ne erottavaisuustekijät, joilla lyöt kilpailijasi. Edellä mainittuihin kysymyksiin vastaamalla pääsemme luomaan strategiaa digitaalisen markkinoinnin aloittamista varten.
Teollisuuden markkinointi ja sisällöntuotanto ostopolun eri vaiheissa
Tiedon hakeminen on muuttunut täysin tämän vuosituhannen kuluessa. Kaikki tieto on tarjolla meille kaikille. Kysymys kuuluukin, kuinka sinä saat olla vastaamassa ja tuomassa lisäarvoa potentiaaliselle asiakkaallesi?
Sisällöntuotannolla tarkoitetaan nykyään paljon muutakin kuin sosiaaliseen mediaan tehtävää materiaalia. Tehokkaimpia sisällöntuotannon muotoja teollisuusyritykselle onkin artikkelit ja blogit, jotka rakennetaan hakusanaperusteisesti vastaamaan ihmisten Googlessa tekemiä hakuja.
Pyrimme siis saamaan oman tekstimme ensimmäiseksi hakutulokseksi omaan liiketoimintaamme liittyvillä hakusanoilla. Esimerkiksi tämän oppaan tarkoitus on tavoittaa teollisuuden päättäjiä ja sitä kautta tuomaan meidän yrityksellemme verkkosivuliikennettä ja sitä mukaa potentiaalisia asiakkaita. Tuotamme tämän artikkelin avulla siis lisäarvoa sinulle, jotta pystymme kasvattamaan luottamusta juuri sinun silmissäsi.
Alla olevasta graafista näet, miten suuri merkitys keskimäärin hakusijoituksella on sivuvierailijoiden saamiseksi sivuillesi. Jos olet halutussa hakusanassa sijalla yksi, saat jopa kymmenkertaisen määrän kävijöitä sivustollesi verrattuna yhdeksänteen sijaan kyseisellä haulla. Kuvitellaan että myyt metallimaaleja ja Googlessa haetaan termiä “metallimaali” 5000 kertaa kuukaudessa. Saavuttamalla ykkössijan sisällöntuotannon avulla, saat metallimaaleja hakevista sivuille arviolta 1500 vierailijaa. Olemalla sijalla 10, saat kävijöitä noin sata.
Kohderyhmävetoinen digitaalisen markkinoinnin sisällöntuotanto tarkoittaa pääsääntöisesti kuva-, video- sekä tekstimateriaalin luomista Facebook-, Google-, sekä LinkedIn mainonnan tarpeisiin. Sisällöntuotanto vaatii tarkkaa kohderyhmätietoutta eli sitä, mikä potentiaalista asiakastasi kiinnostaa ja missä hän tarvitsee apua. Kun tiedät kohderyhmäsi mahdollisimman tarkasti, tiedät myös missä kanavissa tavoitat heidät parhaiten.
Yksinkertaisemmillaan puhumme siis esimerkiksi liitintuotteita valmistavan yrityksen mainonnasta, joka on kohdennettu liitintuotteita tarvitsevalle henkilölle.
Päätöksien ohjaaminen markkinoinnin avulla
Lisäarvon tuottaminen digitaalisen markkinoinnin keinoin antaa asiakkaalle mahdollisuuden tutustua meihin jo siinä vaiheessa, kun ostopäätös ei ole vielä edes olemassa. Asiantuntijakuvaa ja haluttua yritysmielikuvaa luomalla pystymme vaikuttamaan ja ohjailemaan päätöksiä. Onnistuneen markkinoinnin avulla olemme myös ensimmäisenä asiakkaan mielessä, kun tarve syntyy. Yrityksesi ainutlaatuisuutta ja tärkeimpiä valttikorttejasi voit tuoda ihmisten mieliin esimerkiksi yritysvideon avulla.
Yhtenä tärkeimpänä keinona vahvistaa päätöstä ja mielikuvaa, on erilaiset referenssit. Nykyään ostamisen päätöksenteko nojaa vahvasti erilaisiin referensseihin. On siis hyvä miettiä, kuinka te hyödynnätte referenssejä jo markkinoinnin eri vaiheissa.
Referenssien tuominen osaksi myyntiä, asiakaskokemusta ja rekrytointeja on yksi suurimpia nykyajan muutoksia teollisuuden markkinoinnissa. Pystymme näyttämään monimutkaisiakin projekteja ja niiden tuloksia selkeästi, sekä tuomaan tarvittavaa informaatiota järkevästi näkyville, joka muuten olisi haastavaa. Referenssivideon avulla asiakas puhuu puolestasi tuotteesi tai palvelusi hyödyt edellä, joka lisää luottamuksen tunnetta huomattavasti.
Kun asiassa mennään vielä vähän pidemmälle, pystymme muuttamaan myyjien kontaktoinnin kylmäsoitoista videopohjaisiksi ja kasvattamaan tapaamisten sopimisprosenttia jopa kolmanneksella.
Kaikki tämä on osa mielikuvan vahvistamista ja sitä kautta päätöksien ohjaamista haluttuun suuntaan.
Teollisuuden markkinointi ja dataperusteinen johtaminen
On hälyttävää, kuinka vähän Suomalaiset yritykset hyödyntävät dataa myynnin ja markkinoinnin johtamisessa. Myynti ja markkinointi tulee olla tuloksellista ja toiminnan perustua tietoon luulon sijaan. Analytiikka antaa meille mahdollisuuden tehdä parempia ratkaisuja. Paremmilla ratkaisuilla tarkoitetaan tietysti enemmän viivan alle jääviä euroja eli myyntiä, usein vähemmillä panostuksilla.
Data kertoo meille, mitä saavutetaan milläkin panostuksella, mikä toimii ja mikä ei.
Kun markkinoinnin ja myynnin toimintoja lähdetään suunnittelemaan, tarvitaan suunnittelun tueksi aina tietoa. Mieti esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:
- Mitä toimintoja olemme tehneet tähän asti ja millä tuloksilla?
- Missä kanavissa asiakkaamme ovat?
- Mitkä ovat asiakkaiden haasteet ja kipupisteet?
- Kuinka tyytyväisiä nykyiset asiakkaat ovat?
Lista on käytännössä loputon ja mitä enemmän meillä on käytössä dataa, sitä nopeammin pääsemme tavoittelemaan oikeita toimenpiteitä sekä parempia tuloksia.
Nykyaikainen markkinointi tuottaa paljon erilaista dataa ja tiedon saamisen lisäksi on myös tärkeää osata etsiä oikeaa tietoa, joka on relevanttia tuloksien saavuttamisen kannalta. Oli haaste sitten asiakashankinta tai näkyvyyden lisääminen ennen kansainvälisille markkinoille siirtymistä, oikea data luo mahdollisuuden rakentaa toimivia markkinoinnin ja myynnin kokonaisuuksia. Datan avulla saatuun tietoon perustuva suunnitelmallisuus pienentää merkittävästi riskiä kohdentaa myynnin ja markkinoinnin investointeja väärin.
Teollisuuden digitaalisen markkinoinnin panos – hyötysuhde
Uusien järjestelmien, kuten myös uudenlaisen ajattelutavan käyttöönotto vaatii aina työtunteja ja panostamista uuden opetteluun. Nykyaikainen, digitaalinen myynti ja markkinointi vaatii ennen kaikkea ajattelutavan muutosta omaan toimintaan.
Kun aiemmin olemme kontaktoineet potentiaalisia asiakkaita puhelimitse ja tapahtumissa, digitaalisen markkinoinnin avulla saamme asiakkaat lähestymään meitä. Puhumme tässä tapauksessa INBOUND-markkinoinnista.
Lisäarvon tuottaminen, asiakkaan haasteisiin vastaaminen sekä kokonaisvaltainen palveleminen niissä kanavissa, missä asiakkaat toimivat on nykyaikaisen markkinoinnin kulmakivi. Nostaisin myös korkealle asiakastyytyväisyyskyselyt eli oman toiminnan parantaminen saatujen palautteiden avulla. Jurona kansana tunnetut suomalaisetkin ovat ottaneet askeleita eteenpäin ja uskaltavat antaa palautetta, ei välttämättä suoraan päin naamaa mutta kyselyjen kautta. On tärkeää kysyä palautetta myynnin ja markkinoinnin eri vaiheissa. Helpoiten tämä onnistuu automatisoimalla kysely haluttujen tapahtumien jälkeen, nämä tapahtumat voivat olla esimerkiksi kontaktointi, tapaaminen sekä voitettu ja hävitty kauppa. Näin saat jatkuvaa palautetta pienellä kynnyksellä ilman manuaalista työtä.
Uusasiakashankinta on aina kalliimpaa kuin nykyisten asiakkainen pitäminen. Panosta siis asiakaskokemukseen, kuuntele ja kehity.
Vuorovaikutus muiden alan yrityksien kanssa
Kuten ensimmäisessä lauseessa totesin, teollisuuden markkinoinnin potentiaali on nyt tunnistettu, mutta käytännössä hyppy uuteen tuntuu usein kaukaiselta ja vaivalloiselta. Yksi hyvä keino helpottamaan tätä tunnetta on jakaa kokemuksia muiden toimijoiden kanssa. Teollisuuden ala on tunnettu kovasta kilpailusta mutta myös tiiviistä yhteistyöstä ja sinunkin verkostostasi löytyy varmasti toimijoita, jotka ovat hypyn jo ottaneet tai ainakin suunnitelleet sitä.
Digitaalinen markkinointi on nykyaikainen tapa markkinoida tuotetta tai palvelua asiakaslähtöisesti ja vaikka hyppy voi tuntua pitkältä, kannattaa se ottaa. Tulokset saattavat yllättää, ja kokeilla voi pienin askelin.
Kuinka lähestymme asiakkaita, vai lähestymmekö ollenkaan?
Tavoitteiden listaaminen on lähtökohta kaikelle markkinoinnille.
Markkinoinnin strateginen suunnittelu lähtee aina liikkeelle tavoitteiden asettamisesta ja haasteiden tunnistamisesta. Ketä pyrimme markkinoinnilla tavoittamaan ja mistä heidät löydämme. Entä mikä on se oikea tapa lähestyä potentiaalista asiakasta.
Vai tarvitseeko meidän itse lähestyä?
Markkinoinnin automaatiojärjestelmät ja aikaisemmin mainitut hakusanaperusteiset sisällöntuotannon toimet mahdollistavat asiakkaiden saapumisen meidän luoksemme. Puhutaan Inbound-markkinoinnista.
Inbound-markkinoinnissa olemme onnistuneet löytämään potentiaalisten asiakkaiden haasteet ja pääsemme vastaamaan niihin ilman suoraa kontaktointia meidän aloitteestamme. Markkinoinnin automaatioiden avulla saamme luotua ns. myyntitunneleita, joihin potentiaalinen asiakas sukeltaa yhteystiedot luovuttamalla. Toki meidän on vastineeksi yhteystiedoista annettava jotain lisäarvoa tuottavaa materiaalia kuten oppaita.
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa potentiaalisen asiakkaan kulkemisen putkessa ilman, että hän tietää missä vaiheessa oikea myyntihenkilö astuu kuvaan. Rakennetaan siis aidolta kanssakäymiseltä tuntuvia keskusteluita, sähköposteja sekä muita yhteydenottoja.
Tietyssä pisteessä järjestelmä pisteyttää liidin ja ohjaa hänet myyntiä tekevälle henkilölle. Tässä vaiheessa liidin tarve on tunnistettu ja tiedämme alustavasti hänen tarpeistaan ja kiinnostuksesta. Liidi on jo saanut lisäarvoa yritykseltämme, hän on todennäköisesti tutustunut tuotteisiin tai palveluihimme ja myyjällä on huomattavasti helpompi lähteä auttamaan asiakasta kylmään kontaktiin verrattuna.
Kun markkinoinnin automaatiojärjestelmiin yhdistetään hakusanaperusteinen sisällöntuotanto ja toimintaa tukevat referenssivideot, olemme luoneet nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin kokonaisuuden.
Vaikka olemme tottuneet tekemään asioita samalla tavalla jo kymmeniä vuosia, uuden ajattelumallin sisäistäminen ja kokeilu saattaa muuttaa toiminnan luonnetta.
Lataa seuraavaksi käsikirja nykyaikaiseen markkinointiin teollisuuden aloilla
Useimmilla teollisuuden ja kaupan aloilla sovelletaan edelleen perinteisiä liiketoimintamalleja ja markkinointivälineitä. Asiakasympäristö muuttuu nopeasti digitaalisten menettelyjen ja uusien tuotekehitysten myötä.
On tärkeää sovittaa talouden, yhteiskunnan ja asiakaskäyttäytymisen rakennemuutokset uusiin strategioihin ja välineisiin ennen kuin kilpailijat saavat etumatkaa.
Tämä kirja tarjoaa monia ideoita digitaalisen asiakashankinnan soveltamiseen perinteisillä toimialoilla. Niitä käyttäneet yritykset raportoivat kaikki merkittävistä onnistumisista noin 1-2 vuoden kuluttua.
