Sisällysluettelo
Kolme tapaa myydä hiekkaa Saharassa
Kerron tässä kirjoituksessani kerron kolme erinomaista tapaa myydä tuote tai palvelu. Kolme erinomaista tapaa, joita hyödyntämällä varmasti saat uutta nostetta tuotteesi tai palvelusi myynnin edistämiseen. Kolme tapaa, jotka tuntuvat liian yksinkertaisilta ollakseen totta, mutta mihin moni unohtaa panostaa.
Älä tyrkytä, vaan myy
Usein myydessä tai markkinoidessa asiakkaalle tyrkytetään tietoa tuotteen uusista hienosta ominaisuuksista tai muista eduista, joilla tuote on ehkä esimerkiksi differoitu kilpailijoiden tuotteesta. Sinänsä toimiva tapa kertoa tuotteen eduista, joihin asiakas tulee varmasti kiinnittämään huomiota ostaessaan vastaavanlaisia tuotteita tai palveluita.
Mutta kuinka sitten myyt tuotteen tai palvelun asiakkaalle, joka ei tiedä tarvitsevansa kyseistä tuotetta? Kuinka myyt myyjälle kynän sopimuksen tekoa varten? Uskoisin, että myyjän taskusta jo kynä löytyy, joten varsinaista tarvetta uuden kynän hankinnalle ei ole. Kuinka myyt autokauppiaalle uuden auton? Kauppias voi tietää tuotteesta tällaisessa tilanteessa enemmän kuin myyjä itse.
Keskity asiakkaan tunteisiin
Ensimmäinen erinomainen tapa myydä tuotteita tai palveluita olla keskittymättä niinkään asiakkaan varsinaiseen tarpeeseen, vaan kohdistaa myynti (ja mainonta!) asiakkaan tunteisiin. Myy asiakkaalle mielikuvaa sekä tunnetta. Myy asiakkaalle positiivista fiilistä, ilon tunnetta. Sido tuote asiakkaan silmissä haluttavaksi.
Tämä tekniikka toimii erityisesti kuluttaja-asiakkaiden myynnin piirissä, ei niinkään asiantuntijoille yritysten väliseen kauppaan. Perimmäinen ajatus on kohottaa asiakkaan ostomotivaatiota varsinaisen tarpeen (jos sellaista edes on) lisäksi. Keskity tuottamaan asiakkaalle mielikuva, että tuotteen tai palvelun hankkiminen tekee hänelle samanlaisen tunteen, kuin myydessä tai mainostaessa.
Tarjoa asiakkaalle ulospääsy ongelmastaan
Toinen hyvä keino myydä tuotetta tai palvelua on kääntää asiakkaan ajattelutapa: ”tarjoa asiakkaalle ratkaisua ongelmaan” ympäri. Tarjoa asiakkaalle ulospääsyä ongelmastaan. Jos asiakas haluaa seinään ruuvin esimerkiksi taulun kiinnittämistä varten, ei hän tarvitse akkuporakonetta ja ruuvia saadakseen ratkaisun ongelmaansa. Asiakas voi tehdä esimerkin suoritteen toisellakin tuotteella, kuten vasaralla ja naulalla tai vahvalla kaksipuolisella teipillä. Porakoneen voi korvata tarvittaessa vääntimellä tai ruuvimeisselillä.
En nyt ota kantaa siihen, onko tarjottava ratkaisu paras mahdollinen hintalaatu suhteeltaan vaan siihen, että esimerkin työn voi suorittaa vastaavalla tavalla kääntämällä asiakkaan ajattelun kohti haluttua tuotetta tai palvelua. Paperiin voi kirjoittaa tekstiä mustekynän lisäksi lyijykynällä. Autolla voi ajaa etanolilla bensiinin sijasta. Television haluava asiakas voi nähdä ohjelmansa myös videotykillä tai tabletilla.
Sido myynti tarinaan
Viimeinen, ja ehdottomasti näistä paras keino myydä on sitoa myytävä tuote tai palvelu tarinaan. Kukaan ei maksa useita satoja euroja jääkiekkomailasta, mikä ei teknisesti erotu kilpailevista tuotteista. Mutta entäpä jos kyseessä olisikin samainen maila, jolla Selänne vei 2006 Torinon olympialaisten piste- että maalipörssin? ”Tällä mailalla Selänne valittiin olympiakisojen parhaaksi pelaajaksi sekä All-Stars kentälliseen”, kuulostaako tutulle?
Kerro asiakkaalle mistä tuotteesi tai palvelusi tulee, miten sitä tehdään, miten edistät paikallisuutta tai ekologisuutta. Kerro tarina siitä, miten tuotteesi tai palvelusi on syntynyt. Kerro siitä mitä tuotteen avulla on saavutettu tai voidaan saavuttaa. Sido tuotteen tarina ensimmäisen myynnin tapaan – tunteisiin.
Pitkospuun tarina
Tästä päästäänkin aasinsillalla meidän tarinaamme. Tarinaan tai pikemminkin kertomukseen siitä, kuinka Pitkospuu sai alkunsa. Olemme reissanneet paljon viime vuosina luonnossa erityisesti Suomen Lapin sekä muiden pohjoismaiden alueella. Otimme varsinaisen retkeilyn ja luonnosta nauttimisen lisäksi paljon reissukuvia, joita lisäsimme erityisesti Facebookiin sekä Instagramiin. Aloimme hiljalleen kilpailla keskenämme kuvien tykkäyksien määrästä sekä tiliemme seuraajien määristä. Vähitellen tuottamamme sisällön kantautuminen (reach) lisääntyi sadoista tavoitetuista henkilöistä aina useisiin miljooniin asti.
Aloimme molemmat saada yhteydenottoja erilaisista organisaatioista, jotka halusivat tehdä yhteistyötä tuotteiden tai palveluidensa markkinoinnin tiimoilta. Huomasimme video- ja sisällöntuotannolle olevan oikeasti kysyntää. Yksi asia johti toiseen, ja nyt tässä ollaan. Meillä on sosiaalisen median sekä valo- ja videokuvauksen tarjooma.
Luodaan yhdessä niitä tarinoita, jolla saadaan asiakkaan tuotteet ja palvelut myydyksi asiakkaan kohderyhmälle, sille kohderyhmälle, jonka ostomotivaatio vain odottaa asiakkaan tarinaa. Autetaan vielä näiden työkalujen kanssa, jotta asiakkaamme saa enemmän irti digimarkkinoista.
