Myynnin ja markkinoinnin tehokas yhteistyö

Myynti ja markkinointi muodostavat yhdessä toimiessaan tehokkaan koneiston, mutta erillään ollessaan ponnistelut menevät hukkaan. Tärkein etu myynnin ja markkinoinnin yhdistämisessä on asiakkaan palveleminen asiakaspolun jokaisessa vaiheessa. Palvelu voi alkaa markkinoinnin automaatiojärjestelmällä jopa ennen, kuin asiakas edes tietää olevansa asiakas.

Monissa yrityksissä markkinointi- ja myyntitoiminnot toimivat erillään toisistaan. Ongelmana on kuitenkin se, että tämä johtaa usein tehottomuuteen ja hukkaan heitettyihin ponnisteluihin.

Myyntitiimi keskittyy hankkimaan kauppaa nykyisiltä tai uusilta asiakkailta, jotka löydetään eri kanavien kautta. Markkinointiosasto puolestaan keskittyy brändin rakentamiseen, kuten mainontaan tai suhdetoimintaan.

Haasteena on se, että eri osastoilla on erilaiset tavoitteet ja menestyksen mittarit. Tämä voi johtaa yhteistyön puutteeseen näiden kahden yksikön välillä.

Kun myynti ja markkinointi työskentelevät yhdessä, ne voivat sitoutua asiakkaisiin kattavammin, tarjota kokonaisvaltaisen kokemuksen ja tarjota enemmän tuotteita tai palveluja. Tämä auttaa rakentamaan asiakasuskollisuutta ja vahvaa brändiasemaa.

Myynnin haasteet ilman markkinoinnin taustatukea?

Ensimmäinen este myynnille on usein potentiaalisen asiakkaan sisäinen keskustelu: ”Tarvitsenko minä tätä?” Jos ostajaehdokas pystyy vastaamaan tähän kysymykseen omassa päässään ennen kuin hän tapaa myyjän, hän tekee niin.

Ennen myyjät saattoivat luottaa siihen, että ihmiset tulivat tapaamisiin ennakkoluulottomasti, mutta nykypäivän ostaja tietää todennäköisemmin, mitä hän haluaa. Hän on jo tutkinut ja vertaillut vaihtoehtojaan verkossa sekä puhunut ystäville ja kollegoille. Jos hän ei pidä siitä, mitä hän on saanut selville yrityksestäsi, olet menettänyt hänet jo ennen kuin hän on saanut sanoa sanottavansa.

Salaisuus piilee siinä, että ymmärrät, miksi asiakkaat ostavat sinulta ja mikä saa heidät syttymään. Tärkeä osa tätä on se, että tiedät kaiken mahdollisen asiakkaidesi ostopolusta. Kun ymmärrät heidän tarpeensa alusta loppuun – tietoisuudesta ostamiseen – voit räätälöidä markkinointitoimenpiteesi tukemaan kaikkea.

Mainonta ei enää riitä. Menestyäkseen yritysten on rakennettava luottamusta ja välitettävä arvoa potentiaalisille asiakkaille. Yrityksesi on aloitettava vuoropuhelu asiakkaiden kanssa ja myytävä arvolla – ei vain hinnalla.

Myynti ja markkinointi liittyvät erottamattomasti toisiinsa, sillä myynti on aina osa markkinointia ja päinvastoin. Myynnin ja markkinoinnin välinen yhteistyö on entistä tärkeämpää. Se on myös tuottava tapa lähestyä myyntiprosessia: tekemällä yhteistyötä myynti- ja markkinointiosastot voivat saavuttaa parempia tuloksia kuin jos ne toimisivat itsenäisesti ottamatta toisiaan huomioon tai yrittäisivät päihittää toisensa joka käänteessä.

Inbound-markkinointi myynnin ja markkinoinnin yhdistäjänä?

Markkinointi on elintärkeää mille tahansa yritykselle, niin verkossa kuin sen ulkopuolellakin. Ihmisillä on paljon valinnanvaraa, kun on kyse siitä, mihin he käyttävät aikaansa ja rahansa, joten strateginen ja kohdennettu markkinointi on välttämätöntä, jotta voit erottua kilpailijoista.

Inbound-markkinointi on markkinointitekniikka, joka perustuu asiakkaiden houkuttelemiseen yrityksen verkkosivustolle tarjoamalla maksutonta sisältöä, kuten e-kirjoja, oppaita ja muuta lisäarvoa tuottavaa materiaalia. Näitä julkaisuja julkaistaan ja mainostetaan, jotta saadaan houkuteltua relevanttia liikennettä, josta tulee sitten liidejä yritykselle. Eli selkokielellä: tuotamme lisäarvoa asiakkaalle ja autamme häntä ratkaisemaan ongelman.

Inbound-markkinointistrategia auttaa tuottamaan liidejä eri kanavien, kuten hakukoneoptimoinnin (SEO), sosiaalisen median tai sähköpostimarkkinointikampanjoiden avulla. Strategia edellyttää tasapainoa sen välillä, että julkaistaan laadukasta sisältöä, joka houkuttelee ihmisiä lukemaan ja jakamaan sisältöä, mutta ei kuitenkaan ole liian myyntihakuinen, ettei sisältö ja mainonta karkota potentiaalisia asiakkaita.

Onnistuakseen inbound-markkinoinnissa yritysten on ymmärrettävä kohdemarkkinoitaan ja tarjottava sisältöä, joka vastaa heidän tarpeisiinsa. Mitä hyödyllisempää tieto on kohdeyleisöllesi, sitä kiinnostuneempia he ovat tutustumaan tuotteisiisi tai palveluihisi. Inbound-markkinointikampanjan onnistuminen edellyttää, että ymmärrät, mistä kohdemarkkinasi haluavat lukea.

Kuinka mitata myynnin ja markkinoinnin yhteisiä onnistumisia?

Onnistunut myynti- ja markkinointiyhteistyö edellyttää tietenkin myös johdonmukaisia indikaattoreita. Myynti ja mittaristot ovat aina kulkeneet käsikädessä, tai ainakin niiden pitäisi. Miksi emme siis voisi mitata myynnin ja markkinoinnin tuloksia yhdessä? Ostoprosessin monimutkaisuuden vuoksi erityisesti B2B-markkinoinnin mittaaminen koetaan usein haastavammaksi.

Todellisuudessa ei ole mikään salaisuus, että markkinoinnin tehokkuuden mittaamiseen on monia tapoja, on vain valittava sopiva menetelmä yrityksesi erityisten tavoitteiden ja tilanteen mukaan. Kun puhutaan B2B-markkinoinnin onnistumisen mittaamisesta numeroiden perusteella, kannattaa muistaa, että asiakaspolun jokaista vaihetta voidaan ja pitää arvioida tarkasti.

Listataanpa selkeitä mittareita myynnin ja markkinoinnin onnistumiselle:

1. Markkinointikampanjoista saatujen liidien määrä
2. Liidien konvertoituminen tapaamisiksi
3. Tapaamisien konvertoituminen tarjouksiksi
4. Tarjouksien konvertoituminen kaupoiksi
5. Yhden liidin hinta
6. Keskikaupan kokoluokka euroissa

Tuloksia taaksepäin peilaamalla pystymme suunnittelemaan tarvittavan budjetin ja toimenpiteet tavoitteisiin pääsemiseksi. Kun tiedämme keskikaupan euromäärän, liidin hinnan sekä muiden kohtien tunnusluvut, pystymme tarkasti laskemaan markkinointiin käytettävät ponnistelut, jotta myynti pääsee tehokkaasti omiin tavoitteisiinsa.

Sisäisen viestinnän merkitys myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä

Viestintä on olennaisen tärkeää menestyvälle yritykselle. Yhtä tärkeää se on myynnin ja markkinoinnin yhteispelille, mutta se on myös valtava haaste. Kun kaikilla on erilaiset tavoitteet, erilaiset prioriteetit ja erilaiset viestintämenetelmät, tilanne voi muuttua nopeasti monimutkaiseksi.

Tehokas viestintä perustuu johdonmukaisuuteen ja yrityskulttuuriin juurtuneeseen yhteistyöperiaatteeseen. Jotta lopputulos olisi kestävä, yhteistyön on oltava luonnollista kaikille osapuolille.

Paras tapa parantaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä on varmistaa, että tiimit keskustelevat keskenään. Säännölliset kokoukset ovat tehokas tapa edistää vuorovaikutusta ja informatiivisuutta.

Varmista, että kaikki osapuolet tietävät, mitä heiltä odotetaan: molempien tiimien olisi laadittava selkeät kuvat omista rooleistaan ja vastuualueistaan myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa, liidien luomisesta konversioon. Mitä nopeammin tämä tapahtuu, sitä parempi, sillä se auttaa sinua organisoitumaan ennen kuin aloitat liidien tuottamisen tai potentiaalisten asiakkaiden muuntamisen maksaviksi asiakkaiksi.

Asiakasymmärryksen merkitys toimintojen yhdistämisessä

Jokainen vuorovaikutus asiakkaan kanssa, olipa kyse sitten henkilökohtaisesta tai verkossa tapahtuvasta vuorovaikutuksesta, perustuu asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseen. Tämä pätee toimialasta riippumatta kaikkiin yrityksiin, jotka haluavat pysyä kilpailukykyisinä nykypäivän markkinoilla. Ymmärtämällä, miten jokaiselle asiakkaalle voidaan luoda yksilöllinen kokemus, yritykset voivat parantaa tulojaan ja varmistaa, että asiakkaat palaavat.

Tämä ymmärrys on tehokas työkalu kaikille myynti- ja markkinointihenkilöstön jäsenille, koska sen avulla he pystyvät paremmin vakuuttamaan asiakkaat ostamaan heiltä kuin muilta samaa tuotetta tai palvelua myyviltä henkilöiltä.

Asiakkaista saa tietoa monista lähteistä, mutta mikään ei ole parempi lähde kuin kuunnella, mitä asiakkailla on sanottavana. Kyse ei ole vain kysymysten esittämisestä: sinun pitäisi kuunnella aktiivisesti heidän tarinoitaan ja oppia näistä oivalluksista.

Tuotekuvaukset, myyntitekstit ja mainokset olisi laadittava kohdeasiakkaasi mielessä. Tämä tarkoittaa, että niiden pitäisi tarjota heille arvoa ja puhua heidän huolenaiheistaan. Ennen kuin kirjoitat mitään, muista kysyä itseltäsi: ”Haluaisinko lukea tämän?”

Asiakkaan ostoprosessin ymmärtäminen

Myynti- ja markkinointiosastojen on tärkeää ymmärtää, miten asiakkaat tekevät päätöksiä ja mistä he etsivät tietoa; jokainen vaihe on otettava huomioon tuotteen tai palvelun markkinoinnissa.

• Ostosyklin ensimmäinen vaihe on tietoisuus. Tässä vaiheessa asiakkaat tulevat tietoisiksi tuotteesta. Asiakas saattaa saada tietää tuotteestasi mainoksesta, ystävältä, perheenjäseneltä, verkosta tai myymälästä.

• Seuraava vaihe on kiinnostus. Hän on nyt kiinnostunut tuotteestasi ja alkaa etsiä lisätietoa tuotteestasi ja muista samankaltaisista tuotteista samassa kategoriassa.

• Kolmas vaihe on halu. Tässä vaiheessa on syntynyt päätös, että hän on tarpeeksi kiinnostunut tuotteestasi tutkiakseen sitä tarkemmin punnitessaan vaihtoehtojaan.

• Viimeisenä tulee ostopäätös. Tämän vaiheen saavuttaminen edellyttää, että olet antanut riittävästi tietoa, jotta ostaja luottaa ostokseen.

Kun keskustellaan asiakasmittareista, on tärkeää rakentaa kehys, joka sisältää sekä laadullisen että määrällisen analyysin. Syynä tähän on yksinkertaisesti se, että haluat ymmärtää, mitä asiakkaan kanssa tapahtuneen vuorovaikutuksen aikana tapahtui ja miten hän suhtautuu brändiisi kokemuksensa seurauksena.

Asiakasmittausten laadullisessa osassa keskitytään siihen, miten asiakkaat suhtautuvat brändiisi. Tätä voidaan mitata kyselytutkimuksilla tai haastatteluilla, joiden avulla voidaan kerätä tietoa muun muassa seuraavista aiheista:

• Millainen oli yleinen kokemus? Miten he arvioisivat sitä?

• Mistä ominaisuuksista he pitivät eniten/vähiten?

• Mitä he muuttaisivat?

• Suosittelisivatko he tuotetta/palvelua ystäville ja perheelle? Miksi/miksi ei?

Asiakkaan matka ei pääty kaupantekoon

Asiakkaan matka ei pääty kauppaan. Sinun tehtäväsi on varmistaa, että asiakkailla on upea kokemus ostoksen jälkeen. Vaikka sinulla olisi loistava tuote, monet yritykset eivät tee jatkotoimia. Seurauksena on, että ne eivät onnistu pitämään asiakkaita eivätkä näin ollen saamaan uusia. Näin ollen onkin todella tärkeää luoda luotettava järjestelmä, jonka avulla asiakkaita voidaan seurata oston jälkeen. Tämä edesauttaa myös asiakkuuden saamista pitkäaikaiseksi, mikä osaltaan parantaa lisämyyntimahdollisuutta.

Tärkeimmät tavat, joilla voit auttaa asiakkaita oston jälkeen:

• Asiantuntijaopastukset tuotteesi käytöstä

• Uutiskirjeet, joissa asiakkaille kerrotaan uusista tuotteista tai päivityksistä

• Opetusvideot, joissa opetetaan asiakkaita käyttämään tuotetta tehokkaasti (videomarkkinointi)

• Helppo tapa olla yhteydessä asiakaspalveluun puhelimitse tai sähköpostitse

• E-kirjat ja oppaat, joissa opetetaan edistyneempiä vinkkejä ja temppuja tuotteesi käyttöön

• Maksuton tuki käyttöä koskeviin kysymyksiin tai ongelmiin

Kun ostos on tehty, työsi ei ole vielä valmis. Sinun pitäisi pyrkiä antamaan asiakkaille paras mahdollinen kokemus ja jatkaa luottamuksen ja uskollisuuden rakentamista.

Tässä on muutamia esimerkkejä, joita voit toteuttaa tai testata:

Markkinointikampanjat – lähetä automaattisia sähköpostiviestejä ostoksen jälkeen (tai säännöllisesti), joissa korostetaan uusia tuotteita tai ominaisuuksia, jotka voivat olla heille tärkeitä.

Kannustimet ja palkinnot – tämä voi olla niinkin yksinkertaista kuin alennuksen tarjoaminen tyytyväisten asiakkaiden suositteluista tai niinkin monimutkaista kuin kannustinohjelman käynnistäminen, joka palkitsee asiakkaita useista ostoksista.

Jälkimarkkinoinnin merkitys digitaalisessa kaupankäynnissä

Jälkimarkkinoinnin päätavoitteena on lisätä asiakastyytyväisyyttä ja parantaa asiakaspysyvyyttä lisäämällä lisäarvoa asiakkaalle ja varmistamalla, että hänellä on myönteinen kokemus brändistäsi, mikä puolestaan lisää hänen uskollisuuttaan brändiäsi kohtaan. Uskollinen asiakas muuttuu yritystäsi tai tuotettasi suosittelevaksi henkilöksi.

Jälkimarkkinointi on prosessi, jossa asiakkaalle annetaan markkinointiviestejä tai palveluja sen jälkeen, kun hänelle on myyty tuote. Siihen kuuluu nykyisten asiakkaiden kannustaminen ostamaan sinulta lisää tuotteita ja palveluita ja myös heidän kannustamisensa kertomaan tuotteistasi ja palveluistasi tutuilleen.

Jälkimarkkinoinnin etuna on se, että se ei vaadi uusia asiakashankintapyrkimyksiä, joten sitä voidaan käyttää yrityksen kasvustrategiana. Jälkimarkkinointia voidaan harjoittaa useiden eri kanavien kautta, kuten sähköpostin, puheluiden, suoramainonnan, sosiaalisen median ja itse verkkosivuston kautta.