Referenssit osana myyntiä – Todiste tuloksista

Kun puhutaan referenssistä, tarkoitetaan sillä yleisesti asiakastyötä, joka on jo tehty onnistuneesti. Monesti referensseistä puhutaan myös asiakastarinoina ja niitähän ne juuri ovat. Referenssi on todiste siitä, että yritys osaa asiansa ja saa olemassa olevan asiakkaan suosittelemaan itseään muille. Jalkautustapoja suositteluille on lukuisia ja tyylit vaihtelevat sen mukaan, onko kyseessä referenssien hyödyntäminen markkinoinnissa vai myynnissä.

Perehdymme tässä artikkelissa muutamien esimerkkien kautta referenssien hyödyntämiseen.

Referenssien hyödyntäminen osana myynnin kontaktointia

Tehokkain tapa hyödyntää tyytyväisiä asiakkaita on ehdottomasti kyselyt. Kun saamme tuotettua asiakasyritykselle toimivia ja tuottavia ratkaisuja, pääsemme myyntiprosessissa kysymään häneltä lisää kontaktoitavia liidejä. Yksinkertainen kysymys olemassa olevalle asiakkaalle; ”Tiedätkö ketään, kuka voisi hyötyä palveluistamme?” – on yksi tehokkaimpia myynnin muotoja. Suosittelevat ihmiset muodostavat tehokkaimman tavan tehdä myyntiä.

Meillä Pitkospuulla uusista asiakkuuksista yli 30 % tulee puhtaasti suosituksien perusteella. Luku on merkittävä ja kertoo kovaa kieltä siitä, että suosituksien hyödyntämiseen kannattaa panostaa.

Referenssien käyttäminen on tehokasta myös osana tarjouspohjia ja yhteistyöehdotuksia, esimerkiksi me Pitkospuulla liitämme referenssejä toteutuneista, asiakkaan liiketoimintaa vastaavista projekteista tarjouksiemme mukaan. Yhteistyötiedusteluissa, esimerkiksi videotuotantojen ollessa kyseessä, liitämme referenssivideoita osaksi sähköpostia.

Asiakastarinan hyödyntäminen myynnissä

Asiakastarinoiden kokoaminen esimerkiksi blogitekstiin ja sen hyödyntäminen myynnissä ja markkinoinnissa tarjoaa tärkeää tarttumapintaa tietyssä vaiheessa ostoprosessia oleville kontakteille. Monesti juuri näillä asiakastarinoilla saavutetaan luottamusta herättävää sisältöä, jonka jakaminen juuri oikeassa kohdassa vaikuttaa vahvasti ostopäätöksen luomiseen.

Asiakastarinoiden jalkautuksessa vain mielikuvitus on rajana. Me olemme hyödyntäneet asiakastarinoita niin nettisivuilla, blogeissa, osana markkinoinnin automaatioviestejä kuin myös mainonnassa ja orgaanisessa sisällöntuotannossa.

Esimerkki nettisivuille rakennetusta asiakastarinasta ja yhteistyön tuloksista.

Esimerkki artikkelista, joka rakennettu yhteistyössä asiakkaan kanssa. Toteutus haastattelemalla molempia osapuolia yhteistyöstä.

Referenssilogojen hyödyntäminen verkkosivuilla

Asiakkaiden logojen esiintuomisella pystytään ilmaisemaan laajasti olemassa olevia asiakkaita. Logojen tuonti näkyvästi esille esimerkiksi verkkosivuilla ja erilaisissa showreel-tuotannoissa, kertoo nopeasti asiakkaiden laajuudesta ja varsinkin suurimpien ja tunnistettavien asiakkuuksien esille tuonnilla pystytään vaikuttamaan luottamuksen herättämiseen.

Logojen psykologinen vaikutus voi olla huomattavakin, mutta on kokonaisuutena kaksipiippuinen juttu. Suurien yrityksien logojen esiintuonnilla voimme herättää ajatuksen luotettavuudesta;

”he ovat tehneet töitä ison x yrityksen kanssa, ja jos x luottaa heihin niin mekin luotamme.”

Kun taas pienien ja keskikokoisten yrityksien kanssa toimiessa pystymme myös vahingossa herättämään myös negatiivisia tuntemuksia;

”He ovat tehneet töitä suuren x yrityksen kanssa, joka käyttää markkinointiin vuodessa saman verran kuin meidän liikevaihtomme on, ovatkohan he liian kallis yritys meille?”

Asiakaskokemuksien hyödyntäminen kuluttajamyynnissä

Kuluttajamyynnissä, ja nimenomaan verkkokauppamyynnissä, asiakaspalautteet toimivat loppuvaiheen ostopäätöksen tekemisessä. Esimerkiksi tuotesivuilla käytettävät asiakaspalautteet jonkun tietyn tuotteen tai palvelun ominaisuuksista, käytöstä sekä laadusta, vahvistavat ostopäätöstä.

Myös erilaiset arvostelualustat kuten Tripadvisor, on oikein käytettynä ja hyödynnettynä suuri liiketoiminnan lähde esimerkiksi majoitus- ja ravitsemusalalla.

Asiakaskokemuksia pitää uskaltaa kysyä ja hyödyntää, mikäli niistä halutaan saada kaikki olemassa oleva teho irti. Sillä, toimiiko yrityksesi B2B tai B2C toimialalla, ei ole väliä. Referenssien hyödyt ovat kiistattomia mutta vaativat taakseen muuten toimivan liiketoiminnan sekä tuotteen tai palvelun.

Tutustu meidän sivuihimme, ja huomaat, kuinka monessa vaiheessa ja monella eri tavalla asiakastarinoita ja referenssejä tuodaan esille.

Piditkö lukemastasi? Jatka lukemista. 👇

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä – 5 konkreettista hyötyä

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tuo mukanaan lukuisia konkreettisia työkaluja ja hyötyjä yritysten myynnin, markkinoinnin sekä asiakaspalvelun kehittämiseen. Tehokas markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttö luo monessa tapauksessa selkeän kilpailuedun. Markkinoinnin automaatiosta on saatavilla paljon tietoa eri lähteistä, mutta mitä ovat...

Mitä on inbound-markkinointi?

Inbound-markkinointi on tapa toteuttaa markkinointia asiakaslähtöisesti, auttamalla. Inbound-menetelmä tukee markkinoinnin lisäksi myös myyntiä sekä asiakaspalvelua. Asiakkaan ostaminen on muuttunut huomattavasti, sillä 2020-luvulla ostajilla on valta kerätä tietoa verkosta ennen ostopäätöstä. Liiketoiminnan kasvu syntyy kuitenkin...

Markkinoinnin automaatio – Kuinka se kasvattaa yrityksesi tulosta?

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän tarkoituksena on automatisoida myynnin, markkinoinnin sekä asiakaspalvelun toistuvia prosesseja. Markkinoinnin automaatiolla on mahdollista nopeuttaa ja tehostaa toistuvia prosesseja, kerätä dataa ihmisten digitaalisista valinnoista, sekä välittää nopeaa informaatiota järjestelmästä asiakkaalle. Kaikessa...

Tuskallinen videoeditointi – Näin helpotat videoeditointia

Tuskallinen videoeditointi – Näin helpotat videoeditointia

Videoeditointi tarkoittaa videoiden leikkaamista haluttuun muotoon eli yksittäisten otosten järjestämistä esityskelpoiseksi. Perinteinen leikkaus, eli lineaarinen leikkaus tarkoittaa kuvien leikkaamista haluttuun muotoon siten, että ne kopioidaan nauhalta toiselle. Nykyaikainen editointi, eli epälineaarinen leikkaus on kuitenkin kokonaan...

Yritysvideo – näihin kaikkiin videotuotanto sopii!

Yritysvideo – näihin kaikkiin videotuotanto sopii!

Kun sinulla on lopulta hallussasi valmis yritysvideo, on tärkeää, että se ei jää vain yhden kerran julkaisuksi yksittäisessä kanavassa. Digitaalisen markkinoinnin jalkautuskeinot ovat nykyään laajat ja monille ei tule edes mieleen ajatella kaikkia mahdollisuuksia. Tässä artikkelissa listaamme kaikki oleellisemmat ja mielenkiintoisimmat tavat,...

Kuinka suunnittelen merkityksellisen videotuotannon?

Kuinka suunnittelen merkityksellisen videotuotannon?

Videot osana markkinointisuunnitelmaa Videot ovat samanlainen osa markkinointisuunnitelman jalkautusta kuin esimerkiksi sosiaalisen median julkaisut, blogiartikkelit tai lehtimainokset. Videon tuottaminen lähtee aina tarpeesta kertoa jotain. Kyseessä voi olla opasvideo, referenssivideo tai yritysvideo. Kaikille on kuitenkin erilaiset...